近日，Gartner发布《2021年企业低代码应用平台魔力象限》。Gartner通过产品服务、操作、市场影响力、客户体验、营销执行等多个维度对全球知名厂商进行了严格评选。Appian被评为行业挑战者。 Appian作为低代码上市第一股，于2017年以12美元发行，市值曾达到166亿美元。虽然目前市值回落至62亿美元，但持续的技术革新以及强有力的渠道伙伴建设也让其以每年近30%的增长率持续发展。当前累计客户数不到700家，每年营收却达3亿美元，Appian是如何依靠四两拨千斤的策略保持增长的呢？一起来看下。

01. Appian 全球领先的低代码自动化平台

Appian于1999年创立，总部位于美国弗吉尼亚州麦克莱恩。作为一家全球领先的低代码自动化平台，它加速了具有复杂业务逻辑应用程序的创建，并使客户能够自动化其业务的各项流程。其完善的自动化技术，包括行业领先的工作流引擎、机器人过程自动化(RPA)、领先的案例管理功能，以及集成的基于谷歌的人工智能(AI)，有助于企业的数字化转型和差异化竞争。创始人Matt Calkins曾担任Microstrategy 产品经理，曾担任Northern Virginia Technology Council, Virginia Public Access Project, Sorensen Institute的董事。

图：Appian 发展历程

Appian近五年快速的业绩增长主要归功于产品服务升级和收入模式转变。

▍产品服务升级 2004年，Appian开始进行业务转型，由传统的BPM软件服务商逐渐向PaaS模式过渡。Appian平台始终围绕BPM业务发展，先后加入Case Management、RPA、AI功能，直到现在发展成为了一个世界领先的一体化的低代码自动化平台。2019年进入AI领域，加强产品垂直化生态建设，并随即推出低代码+AI产品平台。 ▍收入模式转变 2014年开始，Appian大幅增加对订阅收费模式的产品的投入，逐渐放弃了毛利率较低的定制开发部署服务。2014-2017年间，Appian的收入得到了爆发式的增长，为其2017年上市提供了漂亮的财务背景。2014--2020年，Appian的订阅收入增长了435%，占总收入比由41%提升到了66%。 虽然产品布局、收入模式有显著性地升级，但是Appian从成立之初，就将目标客户群体定位在政府及大企业客户，且深知政府和大客户对产品安全性和有效性的需求。在2004--2010年之间，Appian致力于技术发展和服务提升，并同时拿下了美国联邦政府、教育部和总务管理局的多个安全认证，成为行业中安全性认可度第一的低代码平台。

02. 聚焦BPM解决方案 技术赋能迭代升级低代码平台

Appian 起源于BPM市场，公司专注于具有复杂的业务流程的应用程序。2016年推出第一款低代码平台产品，2020年通过融合RPA能力提升其低代码产品能力，2021年又通过布局AI技术领域，对低代码平台进行第二次升级推出Appian +AI平台。虽然产品由聚焦BPM解决方案拓展至低代码产品，但追其本质还是通过BPM+技术赋能的方式，更好的满足用户对BPM的需求。 其中Appian 低代码平台对具有复杂的业务规则和工作流程的公司具有极佳的适应力。用户通过拖-拉-拽和指向-点击工具快速开发应用程序。平台具有各种通用组件，用户不需要再分别针对Web、Mac、PC、iOS和Android进行设计，只设计一次就可以在所有设备上运行。 目前Appian低代码自动化平台包括以下四项服务： ①BPM（Business Process Management）：使用业界领先的智能业务流程管理，设计、执行、管理和优化复杂流程 ②Case Management：通过自动化协作工作和异常处理，更快的解决客户案例 ③RPA（Robotic Process Automation）：通过使用Appian低代码RPA或第三方RPA在集成的工作流中自动化例行任务来提高生产力 ④ AI：集成谷歌、AWS和Azure的人工智能，让用户的应用能够智能化地挖掘信息，分析数据。使用智能文档处理轻松处理大量的表格。

03. 产品定价 聚焦大规模客户

从Appian产品定价逻辑中不难看出，企业聚焦服务大客户，100人起订的订阅门槛筛选出目标客群，对于销售团队更加聚焦转化，人效每年可达68万美元。 除了标准化产品外，Appian也支持客户根据需求享受定制化服务，产品组合会更加多样，搭配更加合理。根据摩根斯坦利客户调研，Appian的产品报价要低于行业平均水平，但服务质量和用户满意度远高于行业平均水准。

04. 用户聚焦大型企业和机构 垂直金融保险、医疗及政府领域

Appian 平台的目标始终是服务于大型企业和机构（拥有2000+雇员或年收入20亿+美元的企业或机构）。69%的订阅收入来自金融保险、医疗以及政府机构。值得一提的是，Appian的客户群中，政府客户占比总客户数的20.9%，政府客户的天然公信力以及对产品绝对安全性的要求，使得Appian产品具有很强的市场适应能力。 虽然Appian的客户总数并不多，但是Appian 的客户群相当集中且增长稳定，平均客单价能够稳定在50万美元左右，近三年客单价在100万美元以上的客户占比超过10%。

05. 营销模式 依赖渠道合作伙伴引流增长

Appian营销模式分为两类，直销和渠道合作伙伴引流。直销是指销售人员通过向目标客户发邮件、电话推销、上门推销等方式直接接触客户介绍产品。为保证服务质量，销售过程中的所有服务均由Appian负责。渠道合作伙伴是指Appian依赖包括毕马威、德勤、普华永道、埃森哲等咨询机构获客。2020年，70%的新增客户来自于渠道合作伙伴推荐。 自2017年上市以来，Appian的客户增长连续两年出现了下降，传统直销模式遇到了瓶颈。2019年，Appian开始建设合作伙伴销售渠道，合作伙伴模式有助于影响客户的购买决策，帮助Appian获取新的销售机会，收集市场需求并完善软件产品。低于行业价格的Appian产品也极大提升了客户的付费购买转化率。 2020年，Appian的客户增长率创下新高，共新增客户160家，超过110个来自于合作伙伴渠道，甚至超过2019全年新增客户数。根据摩根斯坦利研报披露，Appian将持续扩大与渠道合作伙伴的合作深度和广度，依靠合作伙伴的服务效率以及其较短销售周期带动企业发展。 相比于竞争对手ServiceNow、Pega等，Appian在销售和营销成本投入上较低，2020年销售和营销成本仅占不到年收入的30%。但是大客户及政府客户的公信力使Appian拥有较好的口碑和行业传播度，是天然的营销渠道。

06. 未来发展趋势 产研研发、生态建设、专注垂直领域

▍产研研发 从企业研报披露可知，2021年，Appian收购了德国流程挖掘公司LANA实验室，使Appian平台加强了重复性业务工作流程的自动优化和自动化分析。 Appian的收购方向主要围绕着核心业务垂直发展，利用先进科技为业务赋能。无论是收购Jidoka获得RPA和AI功能，还是收购LANA加强流程控制，都是对BPM和Case Management的性能优化和功能拓展，使得Appian平台能够对不同行业大型企业的复杂业务流程有着更强大的适配能力，相信低代码+AI建设将会作为企业持续强化的技术方向。 ▍生态建设 2019年起，Appian开始着重打造渠道合作伙伴生态建设，并在2020年就已取得显著成效（创新高的30%客户增长率，以及70%的新客户由合作伙伴提供）。Appian将会继续扩大合作的深度和广度，让合作伙伴不仅仅作为支持客户沟通和代销任务的“第三方”，而是成为Appian的“忠实客户”、“服务供应商”和“产品经销商”，形成强有力的合作伙伴生态体系。 ▍专注垂直领域 Appian的成长和扩张一直没有离开自己的核心领域BPM和Case Management。Appian的发展路径有着单一产品、客户稳定、行业集中的特点。2020年，Appian 70%的年收入来自于金融、医疗和政府机构。而且，在未来几年的发展计划中，Appian并不打算特别加强其他行业的业绩表现，反而是要加大对销售人员在金融、医疗、公共事业相关专业知识培训的投入。Appian依然选择在自己专精的领域深耕，强化自身独特的竞争力。

结语

如果Appian在过往20多年的可以稳健发展的原因用两个字来描述，可以说是聚焦，无论是产品功能层面聚焦BPM为核心，解决方案聚焦金融、医疗和政府领域，产品目标客群上聚焦大客户和政企。但随着企业营收逐渐呈现放缓的趋势（多家券商预测未来营收增长在10-15%左右），聚焦是否还可以成为其长期稳健发展的驱动力，未来是否需要持续在产品能力上以及服务领域进一步突破，值得Appian企业管理层进一步思考和探索。