这是一家能源服务企业，总部位于苏格兰格拉斯哥市，主营设计和制造工程系统，以提高热交换器热效率。公司与发电厂、炼油厂和海上应用设施厂合作，以减低环境排放并帮助设施应对减少排放物的挑战。 该公司拥有广泛的客户群，产品远销至美国、韩国、欧洲、中东、东南亚等70个国家出口，其产品线结构较复杂多样，销售模式包含有两种，一是直销，直接面向终端客户电厂，目前在全国拥有约400家电厂客户；二是代理商，为上百家代理商提供各种产品与服务。面对上千家合作客户，如何做好客户管理成为了这家企业尤为重要的工作。

为什么选择企业微信&道一云？

周经理（IT部门经理）：引入专业的CRM管理工具提升销售效率，是我们公司工具选型的初衷。在过去使用的CRM上，遇到录入客户信息/拜访信息严重滞后、维护费用昂贵等问题。 综合考虑业内口碑、产品用户体验以及服务与技术支持等因素后，该公司最后选择企业微信&道一云，有以下几个原因：

• 基于企业微信，和微信体验一样简单易用，并且与微信互通，实现内外部客户联系，满足移动化办公场景
• 以客户为中心的销售全流程规范化高效管理
• 客户跟进、商机推进记录信息实时共享，提升协作效率
• 智能多维数据分析，多端查看数据报表

客户管理的"三座大山"

1、销售、采购、制造、生产各部门间业务路径太长，缺乏一体化的协作机制来促进客户、商机的协作跟进与信息共享。 2、客户类型多种多样，有优质的、低贡献价值的、以及拖欠结算款的客户，无法有效评估客户画像，影响销售管理、跟进客户的效率。 3、大量客户资源存在于业务员个人微信中，难以统一管理，业务员离职容易带走客户资源。

企业微信&道一云齐助力挪走“三座大山”

周经理坦言：在过去，公司里的业务员常常用私人微信添加客户，发送产品资料以及洽谈业务细节等，于是就大量的客户留存于业务员个人微信中。业务员一旦离职，公司就无法跟进到客户资源和跟进记录。 现在，与微信互通功能之后，业务员可以把个人的外部客户添加至企业微信并同步于CRM，客户资源即沉淀为公司客户资源和拜访信息；同时，领导/业务员可参与客户信息的更新/互动，共同维护客户关系。 除此之外，外部客户支持在企微云CRM的拜访、客户、联系人中直接发起回话等功能。 01建立客户分级管理体系 对于业务员来说，最重要的挖掘高价值的客户进行重点优先跟进，以及对客户进行分层，不同的客户采用不同的跟进策略。接入道一云|企微至今，该公司已经建立了2000+个客户信息，日活量达200+。 该公司是首批申请客户智能分级功能内测的企业，经过领导们一番讨论，最终把客户的回款率、合同总金额、商机数量、合同利润、合作时长等评分规则对客户进行评级，对于价值极高的客户采取优先发货权以及获取享有优惠的机会。 同时，也帮助业务员们筛选最有价值的客户，根据不同的客户分配相应的资源，掌握客户沟通话术，高效地处理客户的需求和异议，实现客户满意、业绩提升的目的。 02跟进商机动态信息实时共享 该公司采取电话营销、邮件、现场拜访、投标等业务活动引导销售行为。老板希望每一位业务员能够记录每一次与客户的接触、对商机的推进进度。但此前使用的CRM系统仅限于电脑设备记录客户、商机详情，在外办公的人员只能在有电脑情况下办公，商机信息会严重滞后，老板也无法实时跟进商机进度。 使用企业微信&道一云后，业务员通过一台手机就完成了商机跟进记录，老板随时在线查看销售情况，并及时对商机做出相应的建议评论以及资源分享，协作推动业务员与客户跟进。

商机跟进进度

商机互动

03可灵活配置的合同审批流程 该公司建立了出口备件、电厂签订改造、电厂签订备件、大小修、服务等合同规范，然而每个合同类型的审批下达流程也都不一样。如何实现各个相关角色都能够看到合同的第一手资料，并且实现各个部门之间协作更方便，一直是困扰该公司的难题。 借助CRM合同管理的固定流程、分支流程、自由流程等，灵活配置了审批流程。不同部门可查看/编辑相关合同信息，例如生产和采购部根据实际更新发货日期；财务部可以及时更新开票回款的相关信息。而管理者就可以掌握合同执行的进度，建立开放高效的合同管理规范和跨部门协作。 04预警机制有效防范合同回款逾期 通过建立科学、合理的回款计划，财务把回款和开票进度实时更新上回款明细中，老板可以及时对回款计划的执行进行监管分析，有效介入；同时，结合预警机制，未按时回款的合同系统会自动发出预警信息，提醒相关负责人及时跟进，实现回款的顺利进行。 05智能数据分析帮助企业决策 周经理：在过去，业务员都需要用PPT的方式阐述个人业绩报告，老板需要看销售数据需要召集各部门开会才见分晓。 现在，只要通过手机就能在线查看智能数据分析，及时对商机、拜访等做出决策。近月来，业务员对客户跟进、商机推进效率提升50%。

• 查看销售成交趋势统计、销售漏斗预测，合同回款统计，实时掌握业务发展状况和变化，打造以数据为中心的决策体系。
• 销售团队负责人可按部门按区域查看团队的目标完成情况与本月新增的客户和商机，分析团队的业绩情况。
• 业务员可以按合同回款或商机赢单金额来设定并跟踪自己的目标完成率，还可以实时查看客户的跟进以及商机的进展，帮助业务员制定推进策略，提升跟进效率。

值得称道的是，有了CRM可视化、移动化、灵活方便的报表统计之后，业务员再也不用花费大量的时间做汇报PPT，在月汇报时直接通过手机投屏看个人的业绩数据讨论，大大的提升了工作的效率，更多的时间放在客户跟进工作。 与此同时，该公司在前台处的位置，通过投屏仪实时呈现关键业务数据的现状和变化，科技感十足。 未来，数据技术将深深地渗入企业管理的各个层面，运用CRM智能管理系统不仅仅是商业模式的创新，更是企业进化为“智慧型企业”的重要路径。